Katja Schulze Raumausstattung - Innovatives Marketing 2019


Katja Schulze Raumausstattung, Loxstedt

Spaß an unkonventioneller Werbung

Sie sei eine „Hanna Dampf“ in allen Gassen hieß es in den Bewerbungsunterlagen über Katja Schulze. Und tatsächlich war sich die Jury schnell einig, dass das außergewöhnliche Werbe-Engagement der umtriebigen Raumausstatterin eine Auszeichnung wert ist. Deshalb geht der Heimtext-Star 2019 für innovatives Marketing nach Loxstedt bei Bremerhaven.

Als Katja Schulze vor gut sieben Jahren den Sprung in die Selbständigkeit wagte und den eingeführten Betrieb in der Loxstedter Bahnhofstraße von Klaus Pelz übernahm (hierfür gab es 2012 bereits den Heimtex-Star für die vorbildliche Übernahme), war die Jungunternehmerin ihrem großen Traum einen Schritt näher gekommen. Einen modernen Betrieb wollte sie schaffen, in dem sich jeder wohlfühlen und das Besondere für sein Zuhause finden soll.

Der Weg dorthin verlief nicht immer schnurgerade und über viele Weggabelungen. So wie bei der Frage „Abitur – ja oder nein ?“ Sechs Wochen vor den Prüfungen entschied sie sich für nein und begann stattdessen eine Raumausstatterlehre. Eine Bauchentscheidung – und eine kluge, wie sich schnell zeigte. Denn schon bald stellte Schulze fest, dass dies nicht nur ein Beruf, sondern ihre Berufung ist.
Nach der Gesellenprüfung folgten diverse Festanstellungen und eine Zusatzausbildung zur Feng Shui Beraterin, dann die Meister­prüfung und 2011 schließlich die Selbständigkeit: Katja Schulze Raumausstattung. Dort ist die Preisträgerin voll und ganz in ihrem Element. Wer sie im Umgang mit ihren Kunden erlebt, begreift schnell, was mit der Bezeichnung „Hanna Dampf“ in den Bewerbungsunterlagen für den Heimtex-Star gemeint war – und was sie so anders macht. Katja Schulze ist das, was man unter einer Powerfrau versteht: dynamisch und im allerbesten Sinn ständig in Bewegung. Dabei immer mit dem klaren Ziel vor Augen, ihren Kunden optimale Beratung und maximale Leistung zu bieten.

Trends definieren sich aus den Kunden heraus

Mit ihrer sehr persönlichen Art hat sich Schulze einen guten Namen in Loxstedt/Bremer­haven und Umgebung gemacht. Einen Namen, der für die etwas andere Art, für das Unkonventionelle steht. Sie ist präsent, ganz nah am Kunden, zugewandt. Und man merkt, dass es ihr wichtig ist, nicht „nur“ Produkte zu verkaufen, sondern das gesamt „Feel-Good-Paket“, die Freude und den Spaß am guten Einrichten, am schönen Wohnen. Sie ist überzeugt, dass „wir unser Leben und unseren Alltag nicht von unserer Wohnung abkoppeln können. Unser Grundriss bestimmt unsere Lebensqualität.“

Kunden, die sie zum ersten Mal berät, stellt Schulze viele Frage, die auf den ersten Blick rein gar nichts mit Einrichten zu tun haben: nach den Lieblingsurlaubszielen, nach der Lieblingsmusik, dem Lieblingsessen, dem Auto. Wie bei einer Anamnese in der Medizin kann sie aus diesen Informationen Rückschlüsse auf Lebensgewohnheiten und Wohnwünsche ziehen. Ihre Zusatzausbildungen zur Feng Shui Beraterin und zum Systemcoach, die sie 2016/2017 neben dem laufenden Betrieb absolvierte, kommen ihr dabei zu Gute. Den Kunden als Ganzes in seinem sozialen und in seinem Wohnumfeld wahrzunehmen, ist für sie Basis jeder Beratung. „Ich brauche keine Inspiration von außen und keine globalen Trendaussagen, denn bei denen fehlt mir die Individualität“, erklärt die Raum­ausstatterin. „Trends definieren sich für mich aus meinen Kunden heraus, aus ihrem soziologischen Umfeld und aus gesellschaftlichen Strömungen. Zurzeit beispielsweise herrscht viel Unsicherheit in der Welt, es gibt viel Stress und das schürt Ängste. Da ist es logisch, dass sich die Menschen nach Ruhe und Geborgenheit sehnen. Das nennen die Trendexperten jetzt ,hygge’.“

Ein Werbebudget weit über dem Durchschnitt

Auch in Marketing und Werbung geht Katja Schulze eigene Wege. Ihre Aktivitäten hat sie dreigeteilt in klassische Printwerbung für Stammkunden, Onlinewerbung in Social Media für junge Leute und zukünftige Kunden sowie Direkt-Mailings zur Pflege des Kundenstamms.

Soweit das Konzept. Der Rest ist größtenteils intuitiv gesteuert, womit die Unternehmerin ihre Werbeagentur bisweilen an den Rand des Wahnsinns treibt: „Es gibt einen minutiös ausgearbeiteten Plan, der eigentlich vorsieht, dass wir pro Quartal in Print und Social Media erscheinen. Aber dann kommt bei mir immer alles anders und ich schmeiße jeden Plan über den Haufen“, gesteht Schulze. Plan hin Plan her, wenn im Laden gerade Flaute herrscht, dann wird eben ein Werbeblock eingeschoben – mit Erfolg, wie sprunghaft ansteigende Umsatzzahlen in solchen Fällen zeigen. Die eher als Zufallsprodukt geschaltete Printanzeige „Werte erhalten – Wir polstern Ihre Lieblingsstücke auf“, hat dem Unternehmen bis heute eine gute Auslastung in der Polsterei verschafft: von vormals etwa vier Polsterarbeiten pro Jahr auf kontinuierlich zwei Aufträge pro Monat.

„Branchenweit investiert der Raumausstatter im Durchschnitt 3 % seines Umsatzes in Werbung“, weiß die Unternehmerin und gesteht, dass sie mit ihrem Budget eher bei 7 bis 12 % liegt. „Es variiert natürlich, aber das erlaube ich mir einfach, weil es mir Spaß macht.“

Werbung, die auffällt

Die mehrgleisige Werbestrategie ermöglicht eine gezielte Kundenansprache: „In der Online­werbung sind wir witzig, etwas knackiger und gehen manchmal bis kurz vor die Grenze des Geschmacklosen“, verrät Katja Schulze. „Die Kunden, die mich kennen, können das einordnen.“ Gleichwohl hat das ein oder andere Motiv durchaus schon für Irritation und Gesprächsstoff gesorgt. Die Plakatwerbung mit einer schemenhaft erkennbaren, nackten Frau im Vordergrund (und einer modernen Einrichtung im Hintergrund) kam mit der Werbebotschaft: „Wohnen im Fokus – Bei uns finden Sie alles, was Ihre Wohnung schärfer macht!“ daher und sorgte für einen regelrechten Aufschrei in der Kundschaft und bei den Loxstedtern. Schulze brachte das Motiv in diesem Monat ein Umsatzplus von 16 %.

Klassischer sind die Motive in der Print­werbung, mit denen die Preisträgerin die gehobene Mittelklasse anspricht, die schwerpunktmäßig ihren Kundenstamm bildet. Daran orientieren sich auch Preisgefüge und Sortiment, bestehend aus Gardinen, Deko- und Möbelstoffen, Sicht- und Sonnenschutz, Bodenbelägen, Tapeten, Kleinmöbeln sowie Zubehör und Wohnaccessoires. „Wir fangen bei unseren Preisen da an, wo das Internet aufhört“, erklärt Katja Schulze.

Fensterdekorationen sind das Kerngeschäft und tragen mit einem Anteil von rund 50 % zum Umsatz bei. Hier bietet die Raum­ausstatterin ihren Kunden das volle Servicepaket aus einer Hand: Beratung, Aufmaß vor Ort beim Kunden, Atelier mit Näh- und Polster­service sowie Montage. Unterstützt wird Katja Schulze dabei von ihren vier Mitarbeiterinnen. „Bei uns macht jeder das, was er besonders gut kann und gerne macht.“ Marion Drumm zaubert in der Näherei die Kreationen und unterstützt ihre Chefin im Verkauf. Helena Rauch ist gerne beim Kunden und montiert, während Doreen Wieczorek nach ihrer Gesellenprüfung das Polstern für sich entdeckt hat. Jana Koslowsky ergänzt das Team als Auszubildende.

Hohe Weiterempfehlungsquote

Neben dem Privatbereich stattet Schulze auch Objekte aus, vornehmlich Hotels und Restaurants. Derzeit ist die Gewichtung bei 70 % Privat- und 30 % Objektgeschäft, was aber durchaus Schwankungen unterlegen ist, wie die Unternehmerin betont. In beiden Bereichen profitiert ihr Betrieb von einer hohen Weiterempfehlungsquote.

Bei aller Leidenschaft, die die Unternehmerin für ihre Arbeit an den Tag legt, beobachtet sie eine Entwicklung mit Unbehagen: den Trend zu einem extrem Preisbewusstsein in der Kundschaft. Völliges Unverständnis hat Katja Schulze für Menschen, die sich beim Raumausstatter intensiv beraten lassen und dann im Internet auf Schnäppchenjagd gehen. „Da wünschte ich mir deutlich mehr Wertschätzung für die handwerkliche Leistung.“

Um die durch das Internet vorangetriebene Preiserosion in einzelnen Produktsegmenten zu kompensieren, hat Schulze ihr Sortiment mit Akustikelementen erweitert. Raumakustik sei im Gesamtkontext Wohnen eine wichtiges Thema.

Das nächste Großprojekt hat die umtriebige Unternehmerin schon im Auge, denn Stillstand ist nicht ihr Ding. Im Zeitrahmen von zwei bis drei Jahren plant sie einen Umzug in größere Geschäftsräume. Angepeilt ist eine Art Kompetenzzentrum in Gemeinschaft mit mehreren Handwerksbetrieben im Gewerbegebiet an der Stadtgrenze zu Bremer­haven. In neuen Räumlichkeiten mit besseren Präsentations­möglichkeiten möchte sie den nächsten Schritt gehen und für ihren Betrieb ein Trading-Up vorantreiben. „Wir sind jetzt über sieben Jahre im Markt tätig und längst kein Start-up mehr. Ich möchte mein Unternehmen weiterbringen und exklusiver positionieren.“

Michaela Fischer

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