Christiansen Heimtex GmbH - Erfolgreiche Neupositionierung 2016


t+t-Markt Christiansen, Buchholz

Inspirationsquelle mit angeschlossenem Fachmarkt

Die niedersächsische Fachmarkt-Gruppe Christiansen Heimtex bringt mit einem neuen Sortiment, Wohnwelten und Kreativ-Workshops mehr Frequenz und Umsatz in ihre sieben Niederlassungen. Kleinmöbel, Wohn-Accessoires, Badtextilien und sogar Schmuck und Kleidungsaccessoires ziehen Neukunden an, die ohne konkreten Renovierungsbedarf einfach nur bummeln wollen. Diese erfolgreiche Sortimentserweiterung war der Jury einen Heimtex-Star 2016 wert.


Sie heißen nicht Müller, Meyer oder Schulze. In dem im April 2015 neu eröffneten Fachmarkt t+t Christiansen in Buchholz in der Nordheide darf man die Kundenberater getrost mit „Wohnengel“, „Tapetenfee“ und „Möglich­macher“ ansprechen. Diese Namen stehen jedenfalls auf den Mitarbeiter-Pullovern im Trikot-Stil – und werden von den Kunden auch benutzt. Diese witzige Idee ist ein guter Aufhänger für die Kontaktaufnahme. Aber die Namens-Trikots sind auch Sinnbild für die gelungenen Veränderungen, die die Christiansen Heimtex-Gruppe in den vergangenen Jahren in ihren Fachmärkten vollzogen hat.

Lars Christiansen und seine Frau Kim Kristensen sprühen vor kreativen und witzigen Ideen. Gleichzeitig sind sie erfahren in der Fachmarkt-Branche für Raumausstattung und leiten gemeinsam das Familienunternehmen mit Sitz im niedersächsischen Soltau. In zweiter Generation führen sie fünf Fachmärkte und zwei Parkett- und Laminathäuser in Buchholz, Winsen, Lüneburg, Soltau und Braunschweig. Momentan arbeiten 131 Mitarbeiter im Unternehmen, das die beiden 1999 mit nur zwei Läden und 23 Angestellten übernommen hatten.

Die vergangenen 17 Jahre verliefen für das Geschäft erfolgreich. Aber der Markt und das Einkaufsverhalten der Verbraucher ändern sich. Auch die t+t-Märkte kämpfen mit dem im Facheinzelhandel weit verbreiteten Problem der nachlassenden Besucherfrequenz. Dort wo es möglich war, wurden attraktivere Standorte gewählt. Doch die eine zündende Idee fehlte – bislang.

Produktpräsentation in Wohnwelten

2012 wurde schließlich mit der Knutzen Fachmarkt-Gruppe – beide Unternehmen kaufen gemeinsam ein – das Konzept der Wohnwelten entwickelt. In individueller Form umgesetzt haben es Lars Christiansen und Kim Kristensen zunächst am Standort Winsen. Bisher wurde dort das Sortiment ganz klassisch dargeboten, Produkt für Produkt. Aber der Wechsel in der Präsentation kam an.




Inzwischen gibt es die Wohnwelten in Lüneburg und Soltau – und seit 2015 auch im Fachmarkt in Buchholz. In dem 3.000 m² großen und im April am neuen Standort an der Automeile im Gewerbegebiet wiedereröffneten Markt installierten Kristensen und Christiansen gleich neun Wohnwelten. Der eigene Ladenbauer setzte sie in Kojen um: Natural Living, Cottage Style, Country Classic, Romantic Vintage oder Industrial Design heißen die Stilwelten. Es gibt auch eine Kinderwelt. Präsentiert werden komplette Raumsituationen mit dem gesamten Sortiment plus Kleinmöbel, Betten und Wohnaccessoires. Alles kann direkt gekauft und mitgenommen werden. „Die Koje im Industrial Design beispielsweise sorgt für erheblichen Gesprächsstoff unter den Kunden und hat sich mittlerweile als Hingucker herumgesprochen. Dort wird am häufigsten stehen geblieben. Die wenigsten kaufen etwas in diesem Stil. Aber wir sorgen damit für Aufsehen. Und das ist unser Ziel“, erklärt Kristensen.

Wer die gezeigten Stile so oder in abgewandelter Form in seinen eigenen vier Wänden umsetzen will, kann im neuen t+t-Markt auch die Hilfe von der gerade eingestellten Inneneinrichterin und Wohnberaterin Ann Kathrin Albers in Anspruch nehmen. Sie führt die Kunden dann durch alle Produktbereiche im Laden, erstellt Collagen und Moodboards und kommt auch zum Kunden nach Hause.
„Die Erfahrungen mit Wohnwelten aus den anderen Standorten haben uns gezeigt, dass die Kunden es gut annehmen, wenn wir unser Sortiment auf diese Weise zusammenführen und ihnen ganzheitliche Inspirationshilfen bieten“, erzählt Kim Kristensen. Das sei ein großer Schritt gewesen, um die Frequenz in den Läden zu steigern, so die 51-jährige gelernte Erzieherin, die sich – wie sie sagt – autodidaktisch in die Einrichtungswelt hineingearbeitet hat.

Zum Bummeln in den Fachmarkt

Doch damit hatten sie und ihr Mann das Kernproblem in Bezug auf die Frequenz noch nicht an den Wurzeln gepackt oder gar gelöst. Denn mit den üblichen Warengruppen und Dienstleistungen kommen die Verbraucher nur in den Markt, wenn sie konkreten Renovierungs- und Einrichtungsbedarf haben. „Unser Ziel war es aber, unsere Kunden und vor allem auch Neukunden einfach so hierher zu bekommen, um zu schauen, sich inspirieren zu lassen, sich Ideen zu holen oder nach kleinen Geschenken zu suchen“, skizziert Kristensen die Strategie. Kurz gesagt: Emotionen sollen geweckt und Lust gemacht werden auf das Einrichten und Dekorieren, ohne das der konkrete Bedarf schon feststeht.

Im Buchholzer Markt wurde deshalb das angestammte Sortiment erweitert mit Wohnaccessoires aller Art, Kleinmöbeln, Lampen, Badtextilien, Bettwäsche, Kindermöbeln und sogar Schmuck und Kleidungsaccessoires wie Schals und Handtaschen. Hier fühlt man sich jetzt eher wie bei Ikea als in einem Renovierungsmarkt, dank pfiffiger, selbstgebauter Warenständer wie einer nachgebaute Veranda, einem Himmelbett, einer Sitzecke, einem alten Fahrrad an der Wand, liebevoll bestückten Vitrinen, inspirierend arrangierte Waren in weiß lackierten Holzkisten und vielen Ecken, in denen Kunden Kleinigkeiten für sich entdecken können. Die Regale und Flächen mit dem Standardsortiment aus Farben, Tapeten, Stoffen und Bodenbelägen warten erst im hinteren Teil der Ausstellung. Das führt dazu, dass vor allem Frauen regelrecht durch den Markt bummeln, einfach nur gucken und sich tatsächlich inspirieren lassen für ihr Zuhause.

„Genau das ist unser Ziel. Große Umsätze in den Haupt-Produktgruppen bringt das zwar erst einmal nicht“, stellt Geschäftsführer Christiansen fest, der gelernter Groß- und Außenhandelskaufmann sowie studierter Textil-Betriebswirt ist. Aber so setze man sich im Kopf der Leute fest. Und wenn sie dann tatsächlich Renovieren wollen, kommen sie in den Markt mit einem größeren Auftrag. Natürlich fördere die neue Sortimentsgestaltung auch den Sprung vom kleinen Accessoire in das Hauptsortiment, so der 49-Jährige.

Weibliche Kunden im Fokus

„Wir haben Sortiment und Präsentation auch viel stärker auf Frauen ausgerichtet. Sie sind es ja am Ende oft, die entscheiden“, gibt Kristensen zu bedenken. Man zeige viel mehr Textiles, beispielsweise in Form von Teppichen und Gardinen. Selbst gestaltete Themenwände inszenieren im eigenen Nähatelier zusammengestellte Gardinenvariationen direkt am Fenster. Im Verkaufskorb direkt unter der Gardine kann das Produkt abgepackt im Standardmaß gleich mitgenommen werden.




Damit nicht genug. Der t+t-Markt nutzt auch den Trend zum Selbermachen für die Erhöhung der Kundenfrequenz. Im Rahmen der Eröffnung gab es Vorführungen einer Expertin zum Thema „Einrichten mit Vintage-Farben“. Die Resonanz war so groß, dass es jetzt regelmäßig Workshops zu Trends geben soll. Bereits bei der Planung wurden großzügige Räumlichkeiten für das so genannte Kreativ-Atelier vorgesehen. Dort wird den – wieder vor allem weiblichen – Kunden handwerkliches und kreatives Basiswissen vermittelt, etwa wie ein Stuhl oder ein Wohn-Accessoire den Vintage/Shabby Chic-Look bekommt. „Auf diese Weise füllen wir Trends mit Leben“, sagt Kristensen. Ein Nachmittag kostet inklusive Material 49 EUR. Der neueste Workshop beschäftigt sich mit dem Thema „Kalk- und Kreidefarben“ und ist schon wieder ausgebucht. Was in den Workshops an Utensilien und Produkten wie Farben, Schablonen und Pinseln benutzt wird, können die Kunden direkt im Laden kaufen.

Die vielen Veränderungen, die Christiansen und Kristensen angeschoben haben, zeigen bereits nach weniger als zwölf Monaten Wirkung. „Die Besucherfrequenz ist höher. Die Workshops sind ausgebucht. Und die Umsätze sind deutlich gestiegen. In der Gardine beispielsweise setzen wir doppelt so viel um wie am alten Standort“, zieht Kristensen stolz Bilanz.

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